El mejor modelo de negocio online para empezar: te lo digo sin rodeos
Si buscas el mejor modelo de negocio online para empezar de cero, te aviso de entrada para que no me digas luego que te he hecho perder el tiempo: no voy a sorprender a nadie. La respuesta es bastante aburrida y poco instagrameable. Pero es la que daría si tuviera que arrancar otra vez hoy, desde cero, sin audiencia y sin dinero. Y es la que sigo recomendando después de años viendo a gente estamparse por elegir el modelo equivocado al principio.
Vamos a repasar primero los modelos que hay, con sus pegas reales —no las de folleto— y luego te digo cuál y por qué.
Los modelos de negocio online, a grandes rasgos
Estas son, más o menos, las formas de montar algo 100% online. Cada una con su trampa.
Creación de contenido para monetizar en plataformas
Subir vídeos, podcasts o lo que sea y vivir de lo que te paga la plataforma. Suena bien hasta que haces números: para que eso te dé para vivir necesitas una audiencia bestial. No miles, decenas o cientos de miles de personas consumiendo de forma constante. Como modelo de partida, sin audiencia previa, es lentísimo y dependes al 100% de un algoritmo que no controlas.
Lo mismo, pero con patrocinios
Idéntico problema de escala, más uno nuevo: te quita libertad y honestidad. Cuando una marca te paga, condiciona —aunque sea sutilmente— lo que dices y lo que callas. Empiezas a medir cada opinión por si te cierra una colaboración. Mal sitio para construir una marca personal de verdad.
Venta de cursos online
Aquí es donde se equivoca casi todo el mundo, porque es lo que más se vende como “el sueño”: grabas una vez, vendes infinito, ingresos pasivos. Para empezar es, con perdón, una pésima idea. Necesitas tres cosas que justamente no tienes al principio: autoridad reconocida, mucha audiencia a la que vender y un conocimiento profundísimo de una materia. Sin las tres, montas el curso perfecto y no lo compra nadie, porque no hay nadie escuchándote ni razón para fiarse de ti todavía.
Producto físico (marca propia, dropshipping, FBA…)
Otro mundo. Logística, inventario, márgenes ajustados, devoluciones, atención al cliente, capital inmovilizado. No es mi terreno y no me metería ahí para empezar online de cero. He visto de cerca lo cuesta arriba que se hace cuando subestimas todo lo que hay detrás de “vender un producto”.
SaaS (software como servicio)
La barrera de entrada es altísima. O eres programador, o te asocias con uno —que es lo que hice yo—. Y además del software necesitas conocimiento muy específico de un sector concreto para resolver un problema real y no construir un juguete que no usa nadie. Como primer negocio, desde cero y en solitario, es subir el Everest en chanclas.
Membresías o comunidades online
Es mi especialización, así que aquí hablo con conocimiento de causa: están de moda y todo el mundo se monta una, pero muy pocas son rentables. La gente las monta sin tener en cuenta las claves que separan una membresía que aguanta de una que se vacía en tres meses. Y, sobre todo, casi nadie tiene al principio lo que una membresía necesita para arrancar: una audiencia que ya confía en ti y un sistema de captación y venta que funcione. Es un modelo escalable estupendo… para más adelante.
Y el que yo empezaría: vender servicios
Para sorpresa de nadie, como te avisé: si arrancara hoy de cero, volvería a vender servicios. Hacer algo concreto, para alguien concreto, que te paga por ello. Y no es por nostalgia, es por matemática pura de quien empieza sin nada. Mira las ventajas frente a todo lo de arriba:
- No necesitas inversión. Cero. Tu conocimiento, tu tiempo y un sitio donde te puedan contratar. No hay que comprar inventario, contratar programadores ni pagar publicidad para arrancar.
- No necesitas una gran audiencia. Esto es enorme. No dependes de que un algoritmo te bendiga ni de tener 50.000 seguidores. Puedes prospectar en frío —por LinkedIn, por email— e ir a buscar tú al cliente en vez de esperar a que te encuentre. Para cobrar de un curso necesitas mucha gente; para cobrar de un servicio necesitas un cliente.
- No necesitas saber de todo. Necesitas saber de algo muy concreto y ofrecérselo a quien tenga ese problema. No tienes que ser el mayor experto del mundo en marketing; basta con saber resolver una cosa específica mejor que la persona que te paga por resolvérsela.
- Es el escalón previo obligatorio para lo escalable. Y esta es la idea más importante de todo el artículo, así que léela despacio.
El orden correcto: tiempo → conocimiento → conocimiento a escala
El camino que casi nadie respeta, y por eso casi nadie llega, es este:
Primero vendes tu tiempo (servicios). Trabajas para clientes reales, cobras desde el minuto uno y, de paso, aprendes en carne propia qué problemas tiene la gente, cuánto está dispuesta a pagar por resolverlos y cómo se vende de verdad.
Después vendes tu conocimiento (formaciones, mentorías, consultoría). Empaquetas lo que has aprendido sirviendo a clientes y lo cobras más caro porque ya tienes resultados, casos y autoridad ganada en el barro, no en una bio de Instagram.
Y por último vendes conocimiento a escala (cursos, membresías, SaaS). Ahora sí tienes lo que estos modelos exigen: sabes qué quiere el mercado porque te lo ha pagado, tienes audiencia porque llevas tiempo apareciendo y tienes autoridad porque tienes resultados que enseñar.
El error mortal es hacerlo al revés. Querer empezar por lo escalable —el curso, la membresía, el SaaS— porque es lo más apetecible, lo que da ingresos mientras duermes, lo que cuentan los gurús. Pero es como querer construir el tejado antes que los cimientos. Lo apetecible y lo correcto casi nunca son lo mismo cuando estás empezando.
Yo lo hice así, en ese orden, y por eso funcionó. Servicios primero, conocimiento después, escala al final. Cada escalón financió y enseñó el siguiente.
Por qué este modelo y el email marketing van de la mano
Vender servicios te resuelve el “cómo cobro desde ya”. Pero para que no dependas eternamente de prospectar en frío uno a uno, necesitas un sitio donde la gente que te va conociendo se quede: una lista de correo. Es el activo que convierte el “buscar clientes” en “que los clientes vengan”.
De hecho, el problema más común cuando alguien no consigue vender servicios casi nunca es el servicio en sí: es que tiene mal montado el camino que lleva del desconocido al cliente. Lo desarrollo en si no vendes tus servicios, el problema es tu embudo. Y para entender por qué el email es el cimiento de todo esto antes que cualquier red social, te recomiendo por qué deberías hacer email marketing. Cuando llegue el momento de montar la parte escalable, lo que hayas construido en email es lo que la hará rentable de verdad.
Conclusión: empieza por lo aburrido y correcto, no por lo brillante y vacío
Te lo resumo sin pelos en la lengua, que es como te lo prometí:
Si empiezas de cero, el mejor modelo de negocio online es el menos sexy de todos: vender servicios. Sin inversión, sin audiencia, sin saberlo todo, cobrando desde la primera semana y aprendiendo el oficio donde se aprende, que es trabajando para clientes que pagan. Lo escalable —cursos, membresías, SaaS— no es peor; simplemente va después, cuando tienes los cimientos que esos modelos exigen y casi nadie quiere construir primero.
La pregunta no es “¿cuál es el modelo que más dinero da?”. Todos pueden dar dinero. La pregunta es “¿cuál puedo empezar yo, hoy, con lo que tengo?”. Y para casi todo el mundo, esa respuesta es vender servicios. Lo demás viene solo si construyes en el orden correcto. Si quieres ver cómo lo he aplicado en mi propio caso, te lo cuento en quién soy.