¿Y si cobrar más por lo que haces va en tu contra?

La mayoría de gurús de negocios de internet te dicen que cobres más, que te valoras poco, que hay gente dispuesta a pagar mucho más por lo que haces, que tienes que vender high ticket, que si cobras poco tienes clientes de mierda…

Y no digo que no haya verdad en eso. La hay.

Lo que ninguno te cuenta es la letra pequeña:

Cuanto más cobras, más responsable te sientes de todo lo que le pasa a tu cliente.

Te sientes responsable de todo. De sus resultados. De sus ventas. De su motivación. De su capacidad para ejecutar. De si recupera o no la inversión, pero no solo eso, además en el plazo que tú desearías que la recuperase.

Desde que empecé a vender mentorías, formaciones y consultoría, me costó muchísimo separar mi trabajo del resultado final del cliente. Si alguien me pagaba y no conseguía avanzar, aunque yo hubiese hecho mi parte, sentía que le había fallado a ese cliente. Y eso, para alguien que es consciente de que en algunos aspectos busca la validación externa, es jodido.

Además, la mayoría de las veces la paja mental era mía, y solo mía. Yo solito me montaba la película en mi cabeza sobre las expectativas que tendría el cliente de mi mentoría. Claro, como era yo el que imaginaba las expectativas del cliente, y yo soy un tipo muy ambicioso, elevaba mi nivel de estrés si veía que no íbamos a llegar a ese nivel que yo solito había imaginado.

Y ahora viene lo gracioso. La mayoría de las veces que no conseguía los resultados que yo pensaba que mi cliente quería, cuando lo hablaba con él, su percepción era radicalmente distinta a la mía, y estaba encantado del resultado.

Igual no se había traducido en dinero (que es lo que mi cabeza quería para él), pero se había traducido en claridad, en avances (por pequeños que fuesen), en descartar algo, en algún contacto que le pasaba… y él lo sabía valorar, y mucho. En cambio, mi fucking cabeza no.

La parte que sí es tuya (y la que no)

No digo que un mentor, consultor o formador no deba tener responsabilidad. Claro que debe tenerla.

Si alguien confía en ti, te paga y se pone en tus manos, no vale esconderse. Tienes que diseñar bien tu producto, explicar con claridad, acompañar, revisar, insistir, ser honesto cuando algo que te propone tu cliente no tiene sentido y, sobre todo, no vender humo. Esa parte sí es tuya.

Pero hay otra parte que no lo es. Y si no aprendes a distinguirlas, acabas cargando con un peso que no te corresponde y que, además, termina empeorando tu forma de ayudar a la gente. Incluso termina provocando que no quieras hacerlo.

Entre finales de 2024 y el 2025 mentoricé a unos 25 emprendedores, de sectores muy diversos, y mira si me cargué la mochila de responsabilidad y estrés, que este año decidí no hacerlo. Sinceramente, creo que fue una mala decisión por mi parte. No debería haber dejado de hacerlo.

Debería haber entendido antes que, igual que hay clientes que son auténticos casos de éxito (y por suerte he tenido unos cuantos), también los hay que no te hacen caso. Otros que escuchan, entienden y aun así no ejecutan. Algunos ejecutan a medias. Otros tienen un contexto más jodido, o un mercado más lento. Y también hay clientes que lo hacen todo razonablemente bien y simplemente tardan más en ver resultados.

El mensaje de Nerea

Hace un par de semanas recibí un mensaje de Nerea, una de las personas con las que trabajé a finales del 2025. Estuvimos trabajando la oferta, el producto, los emails, el contenido, la forma de comunicarlo, prácticamente todo. Y no fue fácil. Durante los primeros meses no llegaron los resultados que a mí me habría gustado ver. Ella iba haciendo cosas, sí, pero las ventas no aparecían.

Para alguien que mentoriza, ese periodo pesa como una losa de 1.000 kg. Porque tú sabes el esfuerzo que hay detrás (por tu parte, y por la suya). Sabes que hay decisiones bien tomadas. Y aun así, la cosa no arranca. En ese momento es cuando solemos pillar el látigo, quitarnos la camisa y, ala, a flagelarnos.

En el caso de Nerea, pasaron varios meses, no semanas, meses. Hasta que de repente, empezaron a funcionar muy bien sus contenidos en Instagram. Empezó a captar suscriptores para su lista. Y hace 2 semanas me escribió para contarme que había conseguido la primera venta de su programa de dolor lumbar.

Era una venta. Una primera venta que para mí significaba mucho. No porque eso fuese un gran éxito, la verdad, sino por otra cosa. Por el hecho de que quisiera compartir conmigo ese pequeño logro, porque me hizo ver algo importante: aunque el proceso no hubiese funcionado tan rápido ni tan bien como yo quería, ella sabía que yo lo había dado todo. De lo contrario, no me habría dicho nada, creo yo.

Nerea sabía (sabe) que había trabajo, implicación y honestidad detrás. Y eso también forma parte del resultado, aunque no impacte en su cuenta corriente.

De todo esto saco una gran lección. No solo del caso de Nerea, sino también de escribir este ensayo y obligarme a pensar en ello.

Fran tío, puedes ser profundamente responsable sin creerte omnipotente. Puedes tomarte muy en serio el resultado de tus clientes sin apropiarte de todas las causas que lo producen. Puedes implicarte de verdad sin convertir cada retraso, cada bloqueo o cada falta de ventas en una prueba de tu incompetencia. Y al revés lo mismo. No creas que cada vez que todo va bien, es gracias a ti.

¿Pero entonces cómo sé si he hecho bien mi trabajo?

Esa sería la gran pregunta, seguramente. Lo que vamos a hacer es destilarla en 4 preguntas más pequeñas que nos llevarán más fácilmente a la conclusión adecuada.

Aquí te dejo algunas:

¿Para vender mi formación, consultoría, mentoría… he prometido más de lo que podía prometer?

Si es que sí, no pasa nada si rectificas a tiempo. Solo no te quedes vendiendo así mucho tiempo, porque te cargas tu negocio.

¿He dicho la verdad a mi cliente aunque fuera algo incómodo?

Si no lo has hecho, debes mejorarlo. Yo alguna vez me he callado algo que no debería. Ahora ya no lo hago. Algunas de las últimas consultorías que he hecho han sido machaconas, pero mejor así. La gente tiene muchos pájaros en la cabeza por culpa de los gurús que venden recetas universales y que te dicen que vender un acompañamiento de 1.500 €/mes es algo sencillo (por ponerte un ejemplo).

¿He diseñado el producto de la mejor forma que he sabido y luego he pedido feedback al cliente de forma sincera para mejorarlo?

Si lo has hecho, todo guay. El feedback de tus clientes es oro.

¿He estado apoyando a mi cliente sin ponerme nervioso aunque me haya preguntado lo mismo varias veces?

Si no es así, te relajas y lo haces. Cuando somos clientes y nos gastamos nuestro buen dinero en lo que sea, queremos saber que el proveedor está ahí. A veces solo necesitamos eso.

Creo que sería todo por hoy.

Me encantaría saber cómo ha sido tu experiencia con este tipo de servicios si los has ofrecido. Te leo en comentarios.

Si te ha tocado en algo o te ha hecho pensar, compártelo. Igual le llega a alguien al que le pasa igual.